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2022-06-07 10:24:44
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“內卷”，已成為大多數種業人的共同感受。
最近多年的十字路口的一個朋友和我說:現在出售的品種試驗示范推廣成本“大老板”的力量,當準備做一個大的工作,類似品種快幾個月,慢1 - 2年的市場都有同伴,然后價格越來越多殺低,最后每個人都不賺錢。有時他們努力促進各種好幾年了,馬上賺錢,但該機構被別人奪走,更無奈的是,現在我們測試每年數以百計的品種,但在今年年底,沒有各種市場推廣潛力。是時代變了，還是我老了，過時了，應該退休了?
我聽了很難過，其中充滿了種業人的無奈和委屈，種業已經變成了雞肋，只有無奈的花落，卻沒有似曾相識的顏歸。我相信我朋友的困惑與他在種子行業的大多數同行相似。作為一名資深的蔬菜種子行業從業者，我很有必要找出方法和解決方案，幫助更多同行克服自身的困惑和無助，迎來自己種子行業的第二個春天。
風口
互聯網行業曾經有一句圣經中的諺語:“豬可以在風中飛翔!”它傳達的信息是，如果你能抓住這些特定的市場機會，就很容易成功。
蔬菜種業到底有沒有風口?
2017年，我受邀在農業財富寶典舉辦的云南元謀蔬菜種子產業博覽會上做云南蔬菜種子產業風口報告，列舉了2000年以來云南蔬菜種子產業的幾個風口:
2004年前后在通海縣產仔種菜;
2009年前后紅河地區潮田角;
2011年前后昆明、玉溪市西蘭花研究
元謀縣抗番茄等已有20年左右。
在全國范圍內，除以上類別外，還有松白菜、雜交菠菜、雜交蔥、雜交胡蘿卜、甜玉米、保護地辣椒、保護地黃瓜等。這些風門孕育了無數蔬菜種子行業的財富故事。
我通過總結認為:風口的形成有兩種原初一是從零開始，二是改革創新。2000年以后，在云南種業風口，小白菜和花椰菜屬于從無開始，因為小白菜和花椰菜是近幾十年才在中國出現的外來蔬菜。朝天辣椒和抗TY番茄屬于改革創新，朝天辣椒是由常規品種向雜交品種的進化，抗TY番茄是在番茄原有的特性上抗病得到了加強!
無論在哪個商業領域，只要抓一把，就能成就一個優秀的公司;幾抓就能成就一個偉大的公司。即使這些風口只抓一次，里面的主要參與者從廠家到核心經銷商，凈利潤一定在千萬以上(這里我就不點名表揚了)。
看到這里，很多蔬菜種子行業的合作伙伴一定非常興奮，急切地想知道，那么如何才能找到種子行業的風口呢?
這是一個非常好的問題。首先，我們需要強調一點:“風口不是形而上學，也不是運氣，它是對第一個發現者的獎勵。”成功的關鍵在于探測風的能力。風口在蔬菜種子行業的到來通常有三個特點:
市場的增長速度快到足以生產出高價蔬菜，在價格上漲的同時，也推動了種子供應短缺的需求。
市場上有足夠的競爭產品，市場上沒有或更少的類似產品，他們具有“人沒有我，人有我”的優勢;
3.市場推廣效果快，品種試驗迅速帶動種子銷售，在短時間內形成較大的市場規模。
為了幫助你更好地了解蔬菜行業，讓我給你講一個我親身經歷的西紅柿品種的例子。
2010年,云南認為西紅柿由于連續多年種植,疾病已經非常嚴重,特別是番茄黃化卷葉病毒病(以下簡稱“TY病毒”),和國內品種由于缺少相應的抗病基因,很多領域基本上有病毒病,導致嚴重減產或失敗。因此，當地種植者非常渴望與TY病毒番茄品種作斗爭。當時元謀的種植結構還很簡單，很多農民的年收入都以種植番茄為主。如果不能種西紅柿或者全部可以種病毒病，沒有收獲，就意味著家里孩子的學費，家里的衣食都丟了。
那時候，我剛來公司不久。但由于我之前在先正達工作，并且在元謀推廣過北英番茄品種(不抗TY病毒)，所以我知道抗病毒番茄品種在元謀很受歡迎。一次機會，我得知了孟山都的另一個蔬菜品牌澳門德特一種抗病毒番茄品種“7728”，我要去澳門德特全國品牌代理負責人韓少公申請2袋樣品，其中一袋要:元謀金成種子公司生產的，結果經過種植，對TY病毒的抗性效果很好。
經過充分準備，2010年11月12日，陽光+天津迪奧特+元茂金城舉行了5000人的現場會議。那天，紅旗、彩旗迎風飄揚，游人絡繹不絕。現場的摩托車幾乎覆蓋了整個山坡。幾年來，當地賣出了2萬多個袋子。雖然當時該品種的價格是同期國內品種的幾倍，但仍然“難找”。這就是種子行業風口的魅力所在，是“TY病毒抗性品種”的特殊市場機遇帶來的。現在，老實說，讓100個人參加這樣的現場活動需要很長時間，但這是多么瘋狂的一件事。
能力
當我們發現風口時，我們應該迅速享受風口帶來的好處，構建我們的核心能力，盡可能多地抓住風口的浪潮。那么蔬菜種子企業的基本能力是什么呢?為了讓大家更好的了解能力，讓我給大家講個故事:
來自全國各地的四家經銷商來到廣州種業博覽會，展示果谷品種。展出的品種很多。今年，大勝公司種了一種很特別的辣椒，大家都去看了:
A客戶不知道這個品種好不好，看了幾次后就離開了。
B顧客，看看這些品種非常仔細，還預感到這是一個不錯的品種，但不知道在哪里賣這個品種，很抱歉去了;
C客戶也可以看出這是一個很好的品種，知道市場在哪里，但是他在當地市場沒有足夠的滲透，感覺他沒有能力做這個品種，他也遺憾的離開了。
丁客戶也看出這是一個不錯的品種，也知道市場在哪里，他們在當地有多年的合作伙伴，馬上就開始測試論證和推廣，最后當然有機會喜歡上丁客戶。
通過這個例子，我們簡單分析一下客戶的能力:
客戶A缺乏產品洞察能力，客戶B缺乏市場洞察能力，客戶C缺乏市場運作能力或市場運作能力。丁客戶既有產品洞察力，又有市場洞察力和市場交易能力，但這些能力就足夠了嗎?這取決于你想做多大生意,做小生意我相信就夠了,但如果你想做大做強,必須是矛和盾,后來我將專注于屏障(盾牌),但在談論盾牌我將討論更多關于槍(能力)。
十年前，Sunnys進行渠道改革，對多個品種實行總代理模式。陽光陽光總經理為總代理客戶的畫像如下:
第一張圖很容易理解，你要有錢買，只要送500萬，1000萬就沒問題。
第二幅圖的第一印象需要帶傘嗎?不，正確的理解是，種子可以在不同的氣候、不同的環境、不同的土壤，甚至不同的植物中產生不同的結果，所以你需要能夠預防和處理種子糾紛，當然你需要能夠應對風險。
第三幅圖是一個倉庫的圖片，也很容易理解。種子是活的，你需要有良好的儲存和分銷能力，以確保種子是優質的，可以供應給下游的經銷商和種植者。
第四幅圖很容易理解，那就是你必須有人員，你必須有測試推銷商，市場和銷售人員，倉儲和加工人員，以及你的下游人員必須愿意與你的客戶合作，因為你是全國的總代理，要考慮你是否在全國的主要種植區域有合理的布局，是否愿意與你的核心客戶一起進退。
很多人說,我也沒有那么多錢,我沒有全國布局,也沒有能力做整個國家,我在丈夫和妻子的縣店(父親和兒子店),我想不能消除,這tuyip tuyip我不理解,那么我應該做些什么呢?
經過這么多年我總結,如果初級交易商(零售商)不想被淘汰,甚至想要有我自己的業務傳遞給下一代,我認為最好的辦法是與時俱進,你必須保持對新事物,風口,獎勵敏感性,提高專業技能,至少在一個當地的蔬菜種子市場前三名,與此同時,保持忠誠一個研發公司,或者一個哥哥善于抓住吃水,找到一個小切口在當地市場的股息下通風的強風下整個國家,以便積累厚和薄,當堅強,堅強。
障礙
當你成功抓住了一個蔬菜種子行業的風口，并通過推廣相應的產品迅速賺錢時，如何保證競爭對手不能推出類似的產品，快速模仿和超越你，決定了風口的持續時間。也就是說，你是否擁有自己的核心競爭力和壁壘，決定著你是否將這個來之不易的風口利益最大化。
根據經營階段的不同，種子經營有七層屏障，每一層筑一道屏障，代表著您蔬菜種子行業經營“七層奇跡般的力量”和進一步的進步。
第一重神力:鸚鵡，別人賣什么，我也要想辦法進點貨或通靈點貨來賣，為了更好的銷售，我打點價格戰;
第二:區域代理,為了防止公司在同一市場找到不止一個客戶,也為了將商品,我跟制造商,我做一個縣、一個城市甚至是一個省的代理,但是這仍然不能避免輸送貨物,因為隔壁張三,李四王二馬子還能從外省竄貨;
第三個魔力:獨家包裝，廠家給了我一個獨家包裝，那就是，雖然這種廠家在別的地方品種繁多，但是我我是中國唯一一個有產品包裝的人。即使你得到的產品類似，但包裝不同，你也會有一個與下游客戶的解釋過程，所以應該有1-3年的緩沖期。
第四重魔術:自從包裝以來，現在很多主產區的客戶也都有自己的包裝資質，據了解他們都有自己的包裝合法資質，在不同城市大約200萬到1000萬的資金購買固定資產。所以我自己包裝，你不知道我的種子是從哪里來的，當隔壁鄰居知道的時候，我已經推廣了3-5年。
重生物堿5:總代,我看上某個品種直接談論總代理,但總代銷售的任務,它需要你在全國布局,或這類品種,主要銷售市場在你的地方你在當地有很強的銷售能力,有超過10家門店,例如,或者更大的農場等等。
第六個奇跡:自我發展，即國家鼓勵培育眾多push integration，重siddhi需要錢來某人更有決心和耐力，目前主要種子公司來自歐美，每年在研發總銷售額的比例約15，那就是你賣了1500萬美元足夠做研究和開發，研究和開發是一個長期的承諾，也是一個概率事件，你投入了數年的錢，它是一個變量，是否有市場或與競爭對手競爭。
第七:走出去，目前，國外進入中國的種子企業基本上都是自己的研發企業，如果你在中國研發成功，你為了擴大市場和賺取更多的收入，走出去也是不可避免的一步。武術訓練到這一步，基本上你已經成為了行業的領導者，從行業的跟隨者變成了行業的規則者，也從風口捕獲變成了風口制造者，從弟弟真正成為了大哥。
種子行業的合作伙伴可以比較自己的種子公司壁壘都做了幾層，當然并不是說第七層是最好的，我知道很多鄉鎮經銷商還是這樣在第一梯隊，一年賣數十萬顆蔬菜種子，生活也很舒適，所以最好適合自己。
當然,如果你想要得到更好、更快發展的種子業務或需要繼續學習和進步,與業界老大學,與競爭對手學習,甚至是跨行業學習,因為有時可能有機會雜化,機會也可以用來參考。
未來已經到來。我希望我關于蔬菜種業風口的捕獲、能力的提升、屏障的建立的文章能讓種業同行們更好的預見未來，從而實現人生的價值，為自己、家人和伴侶帶來更有尊嚴的生活。來吧!
作者的簡介
文斯,云南大學EMBA,外國蔬菜的企業工作了17年,先后之前,孟山都公司和拜耳蔬菜種子部門銷售策略,團隊合作,擅長蔬菜種子市場營銷、產品定位和熱風格建筑,第一產業5000年番茄,有豐富的理論經驗和現場!
作者謝周鵬盛馳種業(北京)有限公司云南大學emba
編輯| Nongcaijun
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