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2022-04-18 15:27:59
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鄧立正在工作
文章|鉛筆記者薛婷
作品簡介:
2013年,鄧小平Lizheng曾作為外包金融和稅收公司工作超過5年,發現傳統的外包業務很容易達到上限,和整個行業使用“伙伴關系系統”作為一個小車間操作,導致對每個人都沒有錢。
這個行業就像一個滿是沙丁魚的魚塘。鄧文迪打算做攪亂魚塘的鯰魚:做一個“記賬工廠”——易財稅(原名“普道財稅云”)，把每一個服務流程都切成小環節，通過分工協作完成整個服務流程。即服務標準化，產品由業務員流水線操作。
◆第二版“輕松財稅”頁面
以核算納稅申報表為例，流程分為整理數據、報表、納稅申報表......等12個環節每個銷售人員只負責其中的2到3個。
經過兩年的努力工作，該系統于20世紀末投入使用。此時，由于業務改革、員工離職、技術開發等成本，鄧立正等股東已投入近1000萬元。
剛開始，鄧迫不及待地聯系融資，見了100多名投資者，屢屢受挫。他還記得一位知名投資者一開始聊得很好。“你有多少人?”他問。“八十多”。“它太重了!最后，什么也沒發生。“當時，投資者只接受了輕模型。”
轉折點出現在去年3月，當時鄧文迪參加了黑馬奧運會，并聽取了時任IDG Capital合伙人的李峰的演講。李峰對這一模式的看法與鄧文迪的觀點完全吻合。
半年后，項目獲得了風瑞資本1300萬元的天使融資。
注:鄧立正已確認本文數據真實無誤。鉛筆刀愿意和他背書內容的真實性。
分權式稅務外包公司
“我可能是上海交通大學第一個做盒裝外賣的人(1998年)，但當時我還不熟悉互聯網，否則我可能會成為未來的‘餓了嗎’。”我”。晚上11點，在車庫咖啡的一個黑暗角落里，身穿黃色羽絨服、頭戴紅色包頭帽的鄧立正開玩笑說。
這一組織與鄧的產業形成了一定的對比。2008年，他離開了跨國公司，和同學們一起創辦了一家稅務外包公司——Pupu財政和稅收。
倒下做了四年，雖然在上海名聲不大，但鄧立正覺得生意已經達到了上限。“在合伙企業中，每個人都在做自己的外包業務;而其他咨詢業務則幾乎充滿了時間。”
在國外外包行業，鄧注意到一家名為埃森哲(Accenture)的外包公司，該公司占全球外包業務的25左右。“外包公司可以做到這種規模。”
在國內，情況則大不相同——數量眾多，分布分散。“稅收外包公司的數量正以每年20到30家的速度增長，就像細菌一樣。”
這種零散的狀態源于國內外合同公司一成不變的經營模式。“外包公司基本上有兩個角色，老板和會計，”鄧說。
老板負責外部訂單的提取，而一個客戶接到訂單后，會計從一開始就負責所有的工作流程和維護。更常見的情況是，會計師也兼職做銷售工作，自己接訂單。
從長遠來看，客戶資源都掌握在會計手中，會計有一定的資源積累，很容易走出去和獨立門戶。“它像細胞分裂一樣發展，但它們都是小公司，通常不到10人。”
在鄧小平看來,這“遠古”模式充滿了漏洞和需要改變。
第一，銷售不能規模化。負責銷售的老板和銷售人員都是會計，而專業的人往往性格內向，表現不如專業的銷售人員。此外，“兼職”銷售占用了會計師大量的時間和精力，對他們的專業業務沒有幫助。
二、早期咨詢不專業。“很多人都有一種誤解，認為會計可以做所有的事情，也知道所有的事情。會計、金融和稅收是兩件完全不同的事情。”“他習慣了回答任何問題，但可能有70個答案是錯的，”鄧說。
服務效率低。一個會計要和客戶“簽約”，必須自己做所有的事情，這導致一個會計一個月只能服務30到40個客戶。
“我們假設會計正在處理一個客戶的業務，有另一個客戶打來的電話，他必須處理下一個客戶。如果出了問題，他們不會報告。他們加班加點地處理這件事我不想讓老板發現。雖然看起來很忙，但成績并沒有提高。”
四、報價及服務流程不透明。傳統的報價方式，沒有硬性標準。“對于同一家公司來說，這家公司收取500美元，那家公司收取800美元的情況并不少見。”鄧說:“費用是800元，這是做什么手續用的，客戶不清楚。”
客戶把信息丟給了會計，至于什么時候做哪一步，是在申請還是稅務申報，整個過程客戶完全不知道，只能主動打電話詢問。
五、低價競爭，整體利潤下降。“有更多的外包公司，更多的價格競爭，最終沒有人賺錢。服務國內企業，毛利可有十計之好。”
會計工廠模式
工業就像一個滿是沙丁魚的魚塘，而鄧打算成為攪亂魚塘的鯰魚。他想做一個“簿記工廠”——簡單的金融和稅收(以前稱為“云”Pudao金融和稅收),每個服務過程切成小鏈接,并且每個業務員只負責其中的一些,這樣我們就可以完成服務過程通過分工與合作。
簡而言之，服務標準化，產品由業務員流水線操作。這個模型一個接一個地消除了舊模型的缺點。
第一，前端是專業的銷售人員。“他不懂會計、簿記，但銷售能力極強。”
第二，以QA數據庫的形式規范咨詢。在傳統模式中，當客戶遇到問題時，會打電話給他們的會計師。在此模式下，客戶只能聯系客服，不能聯系會計。
鄧的團隊根據多年的行業經驗建立了一個QA數據庫，涵蓋了客戶可能提出的2萬多個基本問題，每個問題都有專業的答案。銷售、客戶服務按標準操作。
“過去是100個電話，80個詢問進展，15個詢問詢問，5個投訴和謾罵。”其中，詢問電話的進度，鄧用系統通知解決。咨詢電話，是他們的第二次營銷機會。
3.流水線操作和服務產品化。以簿記和納稅申報為例，鄧將這一過程分為收集整理數據、出具報表、納稅申報等12個環節。每個專職銷售員只服務2 - 3個環節，可以降低每個環節的錯誤率。
一開始，他們規范了企業成立、代理記賬、財務咨詢等近百個服務流程。在用戶眼中，每一個服務流程都是一個產品，可以根據需要查看并放置在平臺上。
4. 價格明確，服務透明。在“易財稅”平臺上，每個產品都有定價標準，比如100元的基本服務費，其余的則根據工作量精確收費。此外，系統會自動發送郵件和短信通知客戶服務進度。
這樣，每個銷售人員可以同時為100多個客戶服務。同時，招聘人員數量減少，能力要求、培訓費用降低。
這給鄧麗錚帶來的是人力成本的降低和毛利的提高。“理論上，存在一個最佳點。當我有300名以上的銷售人員，服務2萬到3萬名客戶時，我的毛利可以達到50到60。”
凡事都有兩面性，這個過程仍然很困難。“有些客戶習慣了打電話給會計，但現在卻找不到。”結果，他失去了大約3的顧客。
◆“輕松財稅”會員
從2013年開始，鄧的“記賬工廠”模式花了近兩年時間才成形。最令人痛苦的是人員流失。原來會計很自由，怎么服務他說了算，有些人還可能收到私人命令。現在它們已經成了流水線上的螺絲釘，有的不能接受，有的不能適應。人們成群結隊地去。”
當第一版出版時，幾個高級職員跑進鄧的辦公室，喊道:“你們要殺我們嗎?我要辭職了，我的客戶也要一起走。”鄧苦笑著說:“我每天都心碎，晚上自己來補。”
這不僅花了他時間，還花了他錢。“招聘和培訓一名員工并不便宜。有些人一周后離開，有些人只呆一天。在兩年的時間里，鄧留住了一些認同這種模式的員工。現在，“易財稅”銷售團隊有70多人。
20世紀末，“普道財稅云”上線，大部分產品用于會計和納稅申報。它還推出了內部銷售系統。
超過6000個付費商業用戶
鄧文迪專注于銷售。
與其他針對互聯網初創企業的服務平臺不同，鄧鵬飛的客戶僅限于謀生的小微企業，比如小貿易公司、家具店和設計公司。“互聯網初創公司活得太短，也死得太快。”他們有資本，有很多選擇，而且對價格不敏感。”
“但那些傳統的商人，他們用自己的錢做生意，更渴望生存和盈利，”鄧說。這樣的客戶也更加穩定。我們的推銷員有時到家具城去掃客，發現他們去年賣過家具，今年還在賣。但在互聯網服務平臺上，很少有人愿意幫助他們。”
在銷售渠道方面，鄧多年來對SEO、SEM的持續推廣，積累了固定流量。此外，專業的銷售使效率大大提高，借助地面推、電話等積極的銷售手段。總的來說，鄧將銷售人員劃分為渠道組、網絡組、電話組等分工。
一年之內，銷售人員從4-5人增加到50多人。到目前為止，鄧已經服務了6000多家客戶，其中90家是傳統小微企業。他們大多是簽約服務一年，客戶單價在5000元左右。
此外，鄧還培養了200多名兼職銷售人員，主要來自傳統外包公司。“他以前的工作底薪是2000元，外加幾個百分點的提成。現在我給他40“在不久的將來，鄧計劃規范兼職招聘，提供統一的注冊渠道。
在一年多的服務過程中，鄧發現并不是所有的產品都能自給自足。“我最好的業務是簿記和報稅，我對自我管理沒有問題。但在實踐中，創業很難標準化，因為它涉及關系等復雜因素。”
近日，鄧將平臺名稱改為“易財稅”，采用電商管理，只留下7個產品，其中會計、稅務申報為主要自營產品，其他產品均為配套模式，為客戶推薦2~3家供應商。“他們和我合作了三到四年，他們的報價和服務更可靠。”
件”“放松財稅”App頁面
為了方便用戶，鄧的技術團隊開發了一款稅務申報工具(客戶使用)——“易財稅”App，可以跟蹤和提醒稅務申報過程，讓企業可以隨時查看和管理稅務信息。20世紀初，中國推出了“易財稅”App，目前已有6000多家企業注冊使用。
目前，“易財稅”業務員平均服務的企業數為50~60家，總毛利在30家左右。鄧文迪正忙于改進和優化產品，以使銷售人員更有效率。“該系統的一些操作經驗并不順利。現在我們已經引進了一些技術人才，正在加班加點地改進它。”
鄧預計，新的“輕松財稅”系統將于3月上線，除上海外，他還計劃擴展到北京、深圳和廣州等其他市場。
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